Blurring krijgt impact op grossiers

Blurring krijgt impact op grossiers

Een paar weken geleden werd ik geïnterviewd door twee MBA studenten. Zij ronden hun studie af met een onderzoek naar de toekomst van de groothandel in de snel veranderende ‘blurrende’ wereld. Ze hadden goede vragen voorbereid en dat dwong me om fundamenteel na te denken over alle veranderkrachten die de komende jaren hun invloed (nog meer) laten gelden. En dat geldt dan niet alleen voor grossiers, maar ook voor leveranciers.

De krachten waar grossiers (maar ook leveranciers) mee te maken krijgen zijn bijvoorbeeld:

  • Extreme versnelling in digitalisering in de samenleving. Oude verdienmodellen kunnen ‘zomaar’ op kop worden gezet door nieuwe opties die – dankzij digitalisering – vroeger ondenkbaar waren.
  • De opkomst van kleinschalig – ambachtelijk – ondernemen. Met name in horeca en foodretail zal dat zichtbaar worden. Het zijn vooral jonge ondernemers die bestaande patronen overboord gooien en niet vanzelfsprekend de oude inkoop- en verkoopmodellen volgen.
  • De toenemende verstedelijking en het bijbehorende foodconsumptiegedrag in die steden. Food, lifestyle en beleving worden belangrijker.
  • De noodzaak van fijndistributie en maatwerklogistiek. Met grote auto’s binnensteden in rijden zal ontmoedigd worden. 
  • Leveranciers en afnemers (restaurants of consumentengroepen) zullen vaker rechtstreeks met elkaar zaken willen doen. Het is niet zeker dat alle huidige tussenschakels hun bestaansrecht houden.

 

De kernvraag voor grossiers

De belangrijkste veranderingen voor grossiers is dat ze niet langer de vraag moeten beantwoorden of ze nog toegevóegde waarde hebben, maar ze moeten ontdekken of ze nog toegekénde waarde hebben. Slaagt een grossier erin om ook op langere termijn herkenbaar relevant te blijven voor een (voldoende grote) doelgroep? Want de horeca heeft veel meer (inkoop-) opties dan ooit tevoren. (Zie de grafiek onderaan deze blog.)

Conclusie 1: Er zal altijd een rol blijven voor grossiers, maar wel heel anders dan nu.

Conclusie 2: Je zult als grossier – naast een perfect assortiment, een handig bestelsysteem en perfecte logistiek - veel meer vaardigheden moeten hebben dan nu.

Conclusie 3: Grossiers krijgen dezelfde ‘stuck-in-the-middle’ uitdaging die de hele retail onder druk zet: het midden van de markt (met al zijn commodities) is een krimpmarkt. En… veel grossiers in Nederland zitten in dat midden.

 

De keuze-opties voor grossiers

Grossiers die niet in het midden van de markt bekneld willen raken hebben een aantal keuze-opties of ontsnappingsroutes. Let wel: de opties sluiten elkaar niet uit, ze kunnen ook gecombineerd worden.

 

1. Meedenker worden.

Een grossier kan een stap vooruit in de keten doen en zelf een formule te ontwikkelen en zelfs een franchisesysteem op te zetten om afnemers aan zich te binden. Een iets minder vergaande variant is dat de grossier de officiële medebouwer  wordt van concepten van afnemers. Dat betekent dat de grossier alles moet weten van het bouwen van formules. Niet alleen rondom producten en assortimenten, maar juist ook over allerlei ondersteunende diensten. Hij moet alles weten van consumentengedrag en gasttevredenheid; van city- en formulemarketing; van story-telling en communicatie; van interieurbouw en keukeninrichting; van exploitatie- en verdienmodellen en procesoptimalisatie; enzovoort. De valkuil voor zo’n model is dat hij medeveroorzaker gaat worden van het succes van één van je afnemers en dat hij dan maar moet afwachten hoe andere klanten gaan reageren. Dit is wellicht het terrein waar grote en/of gespecialiseerde grossiers winst zullen boeken. De grossier die voor deze optie kiest moet nu al veel kunnen (zeker ook categorymanagement vaardigheden).

 

2. Specialisatie.

Vooral aan de premium- en lifestyle kant van de foodmarkt zijn er groeikansen. Het aantal spelers in Foodservice (en retail) dat wil en kan groeien in luxeproducten en lifestyle (look&feel) gaat de komende tien jaar meer dan verdubbelen. De grossier die hier wil groeien zal zich met producten moeten onderscheiden. Dat betekent dat hij zelfstandig unieke sourcing moeten kunnen realiseren. Hij moet dus assortimenten, gerechten en/of diensten kunnen leveren die een ander niet heeft. Dat betekent dat hij rechtstreeks toegang tot de bron, rechtstreeks importeren en premium kwaliteit moet kunnen garanderen. Wordt aan die randvoorwaarde niet voldaan, dan zullen speciaalzaken of importeurs minstens net zo’n grote concurrent worden voor deze grossiers.

 

3. Maaltijden leveren.

In de toekomst zullen restaurants of horeca-toevoegende retailers vaker behoefte hebben om een deel van het kookproces uit te besteden. Ze kopen dan voorbereide maaltijden of componenten in bij een specialist met bewezen reputatie die geen ‘allemans-vriendjes-voedsel’ levert. Iemand die dus ook kleinere charges kan draaien voor een beperkt aantal afnemers. Gesystematiseerd koken en logistiek vernuft horen dan bij de kernkwaliteiten van deze maaltijdgrossiers.

 

4. Costleadership.

De grossier die gegarandeerd goedkoop is zal in het commoditysegment altijd overeind blijven. Maar de randvoorwaarde is dan wel dat hij een lage inkoopprijs kan realiseren en lage distributiekosten handhaaft. Slaagt deze grossier er ook nog in om bijzondere assortimenten toe te voegen, dan zal hij als algemene grossier hoge ogen gooien.

 

5. Online wholesaling.

Een van de vorige opties kan uiteraard gecombineerd worden met een online tool. Niet alleen in de vorm van een webshop. Een kok en/of ondernemer moet in feite (ook met mobiele apps) zodanig slimme gedigitaliseerde hulp krijgen dat hij op alle mogelijke manieren ontzorgd wordt. Dit vergt niet alleen flinke investeringen, maar ook een flinke dosis ‘out-of-the-box’ denken. Niet voor niets zijn de meest gebruikersvriendelijke toepassingen ontwikkeld door ‘branchevreemden’, zoals ook bij Picnic en Amazon het geval is. 

 

6. Logistieke service provider.

Hoe groter een formule wordt, hoe meer hij behoefte zal hebben om assortimentsbeheer en inkoop helemaal zelf ter hand te nemen. Niet alleen vanwege (het idee van) lage kosten, maar zeker ook om onderscheidend vermogen te garanderen en daarvoor zelf aan de knoppen te zitten. Toch zal deze formule (wellicht) niet alle afzonderlijke leveranciers zelf aan de deur willen hebben of zelf een DC en logistiek willen opzetten, en dan komen de logistieke serviceproviders als kanshebbers naar voren. Deze ‘tak van sport’ is de afgelopen jaren al flink gegroeid en die groei gaat verder, alleen al omdat het aantal formules in horeca gaat stijgen.

 

7. Clubgrossiers.

In het buitenland kennen we clubwinkels die kenmerken vertonen van een cash&carry grossier. Dat zijn winkels waar klanten een pasje moeten hebben dat ze kunnen kopen. Met dat pasje ‘mogen’ ze supervoordelig shoppen. Ze worden verlokt en bediend met unieke artikelen en (zeer) lage prijzen. Costco en Sams Club zijn de meest bekende voorbeelden. Met het groeiend aantal zzp’ers ligt het voor de hand dat zo’n concept in Nederland ook kan slagen. Het is een cashflow model. Voorbeeld: één Costco heeft 40.000 klanten die op 1 januari al 25 dollar betalen. Dat levert een mooi startkapitaal van 1 miljoen dollar. Een ander verdienmodel voor een clubgrossiers is het leveren van producten aan groepen consumenten die zich (tijdelijk) als een klantengroep kenbaar maken. Wijkgebouwen, buurtbewoners, vriendengroepen, clubs e.d. kunnen nu met handige apps bepaalde boodschappen bundelen en die bij een grossier ter offerte neerleggen en laten bezorgen.

 

8. Gemaksgrossiers.

Zoals een conveniencewinkel fungeert voor een gewone consument (even snel iets kopen voor de komende paar uur), zo zal er ook ruimte blijven voor Cash&Carry: even snel iets ophalen. Of tegen een bepaalde vergoeding die bestellingen komen brengen. Dit fenomeen is goed ingevuld in Nederland.

 

9. Experience Center.

Niet alle foodserviceondernemers of chef-koks zullen hun inspiratie via websites of beurzen kunnen en willen optimaliseren. Ze willen met regelmaat nieuwe producten kunnen zien, proeven en informatie krijgen. En ze willen ook leren om met een nieuw product te koken. Daarom zie ik ruimte voor een flink aantal belevingswinkels (grossiers met een C&C) waar zelfstandige ondernemers zowel producten als inspiratie kunnen komen halen.

 

10. De supermarkt.

Foodretail zal sluipenderwijs een steeds grotere concurrent worden van de klassieke horecagroothandel. Nu al is de supermarkt de snelst groeiende vorm van horecabelevering, maar ook de betere speciaalzaak sluit allianties met de lokale horeca. Sinds de openingstijden van de supermarkt fors zijn verruimd halen veel horecaondernemers producten bij de foodretailers. Tot ’s avonds laat en zelfs op zondag kunnen ze daar terecht voor ‘vergeten’ producten en (soms) ook voor lage prijzen. We zien zelfstandige supermarktondernemers die steeds vaker actief lokale horecaondernemers benaderen om het grootste deel van hun bestellingen daar te doen. Soms zelfs met bezorging, levering op factuur en een korting voor directe betaling. Aan de andere kant (zie 7) treedt de grossier ook vaker op als verkoper van lekkere luxeproducten aan particulieren.

 

Supermarkt als horecagroothandel

De vraag of een supermarktorganisatie een goed alternatief zou kunnen zijn voor zelfstandige horecaondernemers wordt voor een steeds groter deel met ‘ja’ beantwoord. Zie onderstaande sheet met het onderzoek van GfK onder ruim 500 horecaondernemers.

De totale omzet van supermarkten aan de horeca zal in 2016 groeien tot 420 miljoen Euro, een stijging van 15%.


De supermarkt wordt door een derde deel van de horeca-ondernemers, vooral vanwege de lage prijzen, gezien als een alternatief voor de huidige leverancier. En dan gaat het vooral om groente en fruit, koude dranken en vlees- en vleeswaren. (Klik op de afbeelding voor grotere versie.) Bron: GfK.

20-10-2016J.W. GrievinkDirecteur FoodService Insituut
Delen

Reacties

Er zijn nog geen reacties op deze blog

Reageer op deze blog


Verplicht maar verborgen