Wij gebruiken cookies op de website. Analytische cookies laten ons geanonimiseerd zien hoe men de website gebruikt. Met die inzichten monitoren en verbeteren we fsin.nl. Lees meer

Ik ga niet akoord

Platformeconomie vereist andere rol grossiers

Logistieke problemen vragen op dit moment veel aandacht van de grossiers. Er liggen echter meer uitdagingen op het bordje van de horecagroothandel, uitdagingen die eveneens om oplossingen vragen. De aanstormende platformeconomie vereist een andere rol van de groothandel én een ander verdienmodel.

8 februari 2019 - De complexiteit van de groothandel is enorm toegenomen. ‘Onze rol is veranderd en versterkt’, stelde Dick Slootweg, CEO van Bidfood, onlangs in het nieuwjaarsnummer van FoodStrategy. Hij doelde op de logistieke uitdagingen waarmee Bidfood in Amsterdam kampt. Tachtig chauffeurs per dag heeft zijn vestigingsmanager nodig. Hij is al blij als hij er zestig kan krijgen.


Transport is ‘issue’

Transport is op dit moment ‘een issue’. De CEO van de horecagroothandel hamerde daar sterk op in het interview. Andere grossiers zullen zich hierin herkennen. En ook zíj zullen zeggen dat niemand anders beter in staat is om die last mile te managen, met drie temperatuurzones in een vrachtwagen en steeds kortere leadtimes.

De grossiers hebben in 2018 geprofiteerd van de economische meewind, van de groei van het aantal horecagelegenheden, van de consument die vaker buiten de deur eet en niet te vergeten van het mooie zomerweer. De totale omzetgroei die zij realiseerden, blijft naar inschattingen van het FSIN echter achter bij de groei van de consumentenomzet in het buitenhuishoudelijke kanaal. Net als in 2017.


Core business

Logistiek behoort tot hun core business en is een belangrijke omzetpijler. De vraag is: hoe lang nog? Slootweg houdt er rekening mee dat 50% van de omzet van Bidfood op termijn niet uit de eigen vrachtwagens komt. In veel grote steden wordt de distributie nu al door neutrale partijen verzorgd. Dat lot zal alle grossiers treffen.

Fabrikanten en afnemers zullen daarnaast vaker rechtstreeks zaken met elkaar gaan doen, al dan niet via het platform van de grossier, en ‘wielen inhuren’. Bij Bol.com - de directeur vergelijkt het digitale platform van Bidfood met dat van de webshop - is meer dan 40% van de omzet afkomstig van wederverkopers. Recent kondigde Bol.com aan dat 2019 het jaar is waarin de webwinkel zich volledig zal transformeren tot marktplaats. Volgens Slootweg zal het bij Bidfood zo’n vaart niet lopen. Hoe dan ook, de ontwikkeling raakt direct aan het verdienmodel van de grossier - en aan dat van andere (grote) grossiers die op de platformeconomie inzetten. Ze zullen vaker (moeten) samenwerken met meerdere partijen in de keten om hun klant te ontzorgen.

Er zijn meer ontwikkelingen die de omzet en marge onder druk zetten en die aanpassingen in de strategie en het verdienmodel van de grossier vereisen. En de tijd dringt, veranderingen in de markt voltrekken zich snel.

1. Verschuiving van ZB naar bezorgen

De consument verkiest thuisbezorging massaal boven afhalen en dat is in de B-to-B-markt niet anders. Grossiers zijn genoodzaakt te investeren in nieuwe dan wel in uitbreiding van hun online bestelplatforms en bezorgservicenetwerk. Dit vraagt extra investeringen en legt verdere druk op de distributie - de logistieke efficiency en de leverperformance - en de kosten daarvan (denk alleen al aan het tekort aan personeel en de stijgende loonkosten). Tegelijkertijd zet deze ontwikkeling het rendement van de bestaande zb-groothandel onder druk. Locaties zien hun omzet dalen. Gezocht moet worden naar een nieuwe invulling om afnemers te blijven trekken (omnichannel aanpak).

2. Afvloeiing naar Foodretail

De grossiersrol van foodretailers groeit. Supermarkten en ook speciaalzaken fungeren steeds vaker als inkoopkanaal en bezorgen (online) bestellingen bij (horeca)bedrijven en instellingen tot in de keuken. We schatten de afvloeiing naar het foodretailkanaal in 2018 op zo’n €600 miljoen, een stijging van 15% ten opzichte van een het jaar daarvoor. Dat er vervolgens meerdere leveranciers op de stoep staan, wordt - in ieder geval door deze afnemers - op de koop toegenomen.

3. Platforms en sterkere rol formules

Er zullen nieuwe (communicatie- en data)platforms ontstaan, van fabrikanten die de grossier willen omzeilen, van afnemers die hun inkoopkrachten bundelen en van logistieke dienstverleners. Prijs is en blijft belangrijk. De formulevorming neemt toe (ketens in de foodservicemarkt groeien harder) en er komen meer (buitenlandse) ketens op de markt die hun spullen van eigen leveranciers betrekken. Met name fabrikanten en afnemers zullen - uit kostenoverwegingen en met hulp van (nieuwe) logistieke dienstverleners - pogingen blijven ondernemen om de groothandel te passeren, al zal die op zijn beurt blijven proberen daar een stokje voor te steken.

Een andere uitdaging vormen bestaande online (bezorg)platforms. Een voorbeeld is Thuisbezorgd.nl dat de meer dan achtduizend aangesloten restauranteigenaren probeert te binden met inkoopvoordeel en vooral: one-stop-shopping in de nieuwe webshop. Het assortiment is zeer breed en omvat duizenden items. Niet alleen op het gebied van bezorging (vervoermiddelen, jassen, tassen et cetera), maar ook op het terrein van keukenapparatuur, inrichting en food - bulkproducten maar bijvoorbeeld ook brood van bakker Nollen, die als lokale specialist tevens brood en banket levert onder de naam Ons Noaberschap aan de winkels van Jumbo Leussink.

4. Meer service voor dezelfde prijs

De druk op de groothandel om meer service te verlenen wordt groter. Er zijn te veel horecagelegenheden, die allemaal op zoek zijn naar onderscheid. Dit biedt kansen voor de horecagroothandel (meer onderscheidend assortiment), maar doet tegelijkertijd een groot beroep op deze schakel in de keten om extra diensten te leveren, zoals inspiratie- en kookworkshops en/of trainingen - soms voor dezelfde prijs, want iedere zichzelf respecterende groothandel tracht zich op dit moment op deze manier te onderscheiden.

5. Kennis van de klant van de klant

De groothandel van de toekomst moet waarde toevoegen. De rol van ketenregisseur is er een die grossiers prima past (juist) in de nieuwe platformeconomie. Ze moeten dan wel meer doen dan het vooruitbetalen van bonussen om afnemers aan zich te binden.

Grossiers moeten zich nog meer verdiepen in de klant van hun klant, en al zijn stappen in de customer journey kennen. Ze kunnen inspelen op de behoefte aan mentaal gemak, aan tijdwinst en aan toegankelijk genieten. Op alle eetmomenten. Toerisme, delivery en de Millennial stuwen op dit moment de consumptie buitenshuis. Niet alle spelers in die markt profiteren daarvan. Grossiers kunnen (en moeten) hen daarbij helpen (om de eigen verkoopcijfers op peil te houden). Ze krijgen daarbij concurrentie van onder meer de online bezorgplatforms. Uber Eats zet hierin snel stappen. Ook om op te boksen tegen de datagestuurde foodretailers die zich steeds nadrukkelijker op de foodservicemarkt begeven, zullen kennis en data nog belangrijkere tools worden om afnemers in hun marktgebied te ondersteunen.

Andere denkbare manieren om afnemers te ontzorgen, kunnen diverse diensten zijn, uiteenlopend van genoemde kookworkshops tot complete menukaarten en van facturatie- en calculatieprogramma’s tot benchmarking en advies. De grossier kan ook zelf modules of een formulehuis starten om zich zo te verzekeren van afzet. Zeker van een fullservice grossier mag worden verwacht dat hij niet alleen toegevoegde waarde levert, maar vooral toegekende waarde. Hij moet relevant blijven voor de klant die steeds meer vragen heeft en oplossingen zoekt. Een verdere nauwe samenwerking met diverse partners (en wellicht het verlenen van betaalde diensten) lijkt eveneens een must.


FSIN Beleidsmonitor 2020

In de FSIN Beleidsmonitor 2020, met daarin de omzetcijfers over 2018 en de verwachtingen voor 2019, gaan we verder hierop in. FSIN-leden kunnen deze publicatie [half maart] downloaden via het ledendeel van de site. Eind maart ontvangen ze de papieren uitgaven in de bus. De daaraan gekoppelde Quo Vadis-sessies vinden in mei en juni plaats. Volg de berichtgeving via onze site of via onze LinkedIn-pagina om op de hoogte te blijven van het laatste nieuws en om u op tijd in te schrijven voor deze sessies (per sessie kunnen zich maximaal twee personen per FSIN-bedrijfslid inschrijven).

Kan je iemand helpen met dit artikel? Deel het!